マンションを購入したのはいいけど、転勤、住み替えなどで売却することになってしまった。
「どのくらいの値段で売れるのか？」
「この地域って人気あるのかなぁ？」
「そもそも売れるのだろうか？」
いろんな不安が出てきます。
今回は、分譲マンションを高く売るためのタイミング、不動産会社の選び方についてお話していきます。
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目次
分譲マンションは今最も高く売れる時期？
2019年、東京オリンピック開催の直前年となっていて、景気は今が頂点にあると言われています。
不動産価格も高止まりとなっているのではないでしょうか。
確かに売却するなら、まさに今！というところですね。
住宅ローンの金利が低いうちが狙い目！
現在、法人などは返済ばかりに資金を投下していて、新規に借り入れを行う企業は減少傾向です。
銀行にお金が有り余っている現代では、とにかく個人向けでも融資を行いたいのです。
また、住宅ローンはお金の使い道がはっきりしていますし、貸し倒れが少なくて、銀行にとっては、優良案件なのです。
ですから高額でも長期にわたり、低金利で融資してくれます。
長年住んだ家を売却して、新しいマイホームを手に入れるチャンです。
2020年以降は不動産バブルが崩壊するリスク
東京オリンピック開催後の2020年以降は、不動産価格が下落するのではないか？という懸念があります。
現時点は、不動産価格は確かに高止まりとなっていますが、東京都内ではこの兆候は続くと思われます。
ただ、地方都市においては、価格が下落する恐れはあります。
ですから、地方都市に不動産を所有している場合は、新築に買い替えるか、できれば関東圏での物件購入を検討するということも一考です。
現段階は、買いではなく、どちらかというと「売り」の時期なのです。
これは不動産だけでなく、株式、外貨など他の投資でも同じ状況です。
ただ、仕事の都合などで、どうしても2020年以降に移転する可能性がある場合は、高止まりの今に売却しておくことも検討してみてはいかがでしょうか。
この先不透明で、どうなるかわからない状況では、とにかく負債を減らすことを優先すべきなのです。
負債とは、住宅ローンです。売却してローンを清算して、賃貸に住み替えることも選択肢に入れてみてはいかがでしょうか。
持ち家でなくなると、家賃を支払う必要はありますが、ローン返済金、利息、固定資産税、修繕積立金を支払う必要がなくなります。
しばらく、貯蓄に勤めて、2020年以降、不動産価格が確実に下落したときに、売却金額、貯蓄などを新築マンション購入に資金投下するということもできます。
分譲マンションを高く売る11の秘訣
ここでは、売却時期、タイミング、広告の出し方から不動産会社の選び方まで、マンションを高額で売却する11個の秘訣をご紹介していきます。
売却には3ヶ月以上の余裕を持っておく
売却を検討して、すぐに売れるわけではありません。
売却しようと思って、完了するまでに下記の項目が必要です。
- 複数社に査定価格をだしてもらう（机上査定）
- 訪問査定をしてもらう
- 仲介をお願いする不動産会社の決定
- 不動産会社と売却価格を決める
- 不動産売却に関わる書類を用意する（登記簿、間取り図、購入時の重要事項説明書など）
- 広告を出す
- 反響があった買取希望者を選定
- 希望者に内覧を行う
- 買取希望者を選定
- 不動産売却について契約を行う
流れを簡単に列挙しましたが、１０の項目があります。
この項目だけでなく、こまごまとした作業がありますし、電話、メールなどでのやり取りもあります。
早くとも3か月は売却完了まで見ておいた方が良いでしょう。
引っ越しが多くなる春先（3月）・秋頃を狙う（9月）
どうしても人事異動が多くなる、4月、10月の前月である3月、9月は引っ越しも多くなりますから、それだけマイホーム購入希望者も増えます。
また、不動産会社の決算期も3月、9月が集中していますから、仲介手数料は会社負担などキャンペーンなどを慣行している企業も多くなります。
お得な時期に購入したいですから、お客は増加します。
この時期は売り時といえます。
売却が少し早めに見積もって、2月や8月には購入希望者を見つけておく必要があるでしょう。
ゴール時期を見据えて、どのくらいから始めるかを決めてみてください。
内覧で購入希望者に好印象を与える
好印象を与えようと思ったら、やっぱり部屋の掃除は完璧にして、清潔感を持つことです。
奇麗に使っていたんだなと思われることは、とても重要なことで、よく物件の広告文にも
「室内大変、きれいにお使いです」という一文が入ることがあります。
ご覧になった方もいらっしゃるのではないでしょうか。
物件価格にも影響がある「部屋をきれいにしておくこと」は必ず心がけていただきたいです。
内覧には同行したほうがいい？
内覧は、不動産会社にお任せしてもいいことですが、時間があるなら同行してもいいかもしれません。
大切に使っていたマンションなんだなということが伝わりますし、どんな人が住んでいたのか？が気になる方もいます。
しかし、見学者によっては、自分たちで自由に見学して、不動産担当者にいろいろ質問したいから売主はいなくてもいいという方なら、不動産会社にお任せしたほうがいいでしょう。
住み心地、ご近隣との関係性など、実際に住んだ人間しかわからないことはたくさんあります。
内覧希望があったなら、不動産会社の担当者に同行するかどうかを確認しておくことをおすすめします。
周辺地域に競合物件がないタイミングを狙う
今は、物件情報などもインターネットで閲覧できるようになっていますので、同じマンションの別の部屋が売りに出しているときは、売却を少し遅らせた方が良いかもしれません。
次々と住民が転出していくというのも、イメージアップにはなりません。
売りに出されている他の部屋などの価格などを分析しておくことはお勧めです、大体の相場が把握することができます。
広告写真はなるべく多く掲載する
広告用の室内写真を撮影するときは、水回りなどをピカピカに磨き上げておいて、キッチンなども撮影しておきましょう。
外観だけでなく、室内でトイレ、バスなども紹介されている物件は、買い手が付きやすいのです。
居住中の場合、室内写真が掲載されていないことが多いのですが、そこであえて室内の写真を掲載することで、他の物件との差別化を図ることができます。
広告掲載は欠点もしっかり説明する
マンション売却は、自己所有マンションでも立派なビジネスです。
ビジネスを成功させる秘訣は、いつ何時も誠実であることなのです。
ちょっと言いにくい欠点などについても、きっちり不動産会社に担当者へ伝えておく必要があります。
不動産会社も営業活動時に、購入希望の方に、欠点についても伝えておく義務があるからです。
告知義務違反というのですが、建物に瑕疵があった（白アリがわいて駆除した過去、耐震補強が基準値を下回っているなど）をきっちり重要事項説明書などにうたっておかないといけないし、不動産会社の担当者は、客にあらかじめ知らせる義務があるのです。
ですから、売主も瑕疵や心配な部分があるのなら、正直に話しておかなければいけません。
法に触れることですから、後で見つかった場合、訴訟沙汰になってたくさんの時間と労力を費やすことになりかねません。
広告の時点で、きっちり欠点を伝えることで、その欠点なら大丈夫だという方が集まってくれます。
そして、不動産会社の担当者、売主、買主の三者で信頼関係を気づくこともできるのです。
簡単に値引き交渉には応じない
不動産担当者から値引きを交渉されるには、次の要因が考えられます。
- 買い手希望者から値引き交渉があった
- 募集からかなり時間が経っている
内覧をして、買う意思がある客が、もう少し負けて欲しいと申し出ることがあります。
買い手の事情ということです。現金で購入したいという方もいらっしゃるので、これだけ出せるから、端数だけでも負けて欲しいという申し出は意外に多いです。
買い手の事情によっては、端数くらいは値引きしてもいいかもしれません。
また、広告を出して、なかなか買い手が見つからず、数か月がたってくると、不動産担当者から値引き交渉があります。この交渉は受けない方がいいです。
とにかくスピーディーに売却を進めれば、不動産担当者からの値引き交渉はありません。
売り出し価格が適正であれば、簡単に値引きする必要はありません。
日頃からきちんと掃除をしておく
内覧で好印象を与える項目、室内写真を撮影する項目でも話していますが、とにかく清潔感がある印象を持ってもらうには、日ごろから掃除をして清潔感をキープすることです。
内覧の時など、付け焼刃で掃除している状態は、簡単に見破られてしまいます。
ファミリーで来られる場合、掃除の得意な奥さんも多数いらっしゃいますから、かなり目を光らせているでしょう。水回りなどは、特に念入りに掃除しておきたいですね。
掃除好きな人が気になるポイント
- 風呂、キッチンの排水溝
- 水回りの蛇口が磨かれているか、また鏡も曇っていないか
- 玄関の掃除が行き届いているか、たたきは水拭きしておく
- 部屋の隅に埃（ほこり）がたまっていないか
- リビングの窓ガラスは磨いておく
とにかく、蛇口、鏡、窓は磨いておいてください。
ココだけみがくだけでも、かなりきれいになります。
インスペクションを済ませておく
2018年4月に法改正があり、宅建業法で「建物状況調査」と呼んでいるインスペクションは、既存住宅状況調査技術者（国の登録を受けた既存住宅状況調査技術者講習を修了した建築士）が、既存住宅状況調査方法基準で調査を行うことが義務化されました。
依頼主の要望によっては、専門的な機器を使用して検査したり、床下や天井裏などの内部に立ち入って検査するなど様々です。
インスペクションの費用は、一般的に目視による基礎的な検査で、5万～8万円程度といわれています。
中古住宅売買では、とくにこのインスペクションを必要としていますので、売却を検討したら専門家に依頼しておきましょう。
インスペクションの主な対象部位
今回のガイドラインでのインスペクションは、基本的に「目視」で検査できる範囲となっています。
ですから、可動が難しい大きな家具に隠れていた瑕疵などは、目視不可能ということになり、今回のインスペクションの範囲にはならないことになります。
税金対策を事前から考えておく
国税局HPによると、居住用財産を譲渡した場合3000万円まで特別控除があるというのです。
まり譲渡価格が3000万円以下なら所得税、住民税がかからないのです。
もし、譲渡価格が4000万円だった場合は、
4000万円―3000万円×５％＝50％（住民税）
合計203万1500円
これは、7年間居住して売却したときの税率となります。
居住期間で税率が変わってきます。
10年以上となるとかかる税率はグンと下がります。
3000万円だと税金0円なのに対して、1000万円ふえるだけで、200万以上課税されるということになります。
3000万円特別控除は、家を出てから3年目の年末までが対象となっています。
また、病気療養から一時家を離れる場合は、転居したとはみなされません。
3年以上離れていても自宅とみなされます。
これが老人ホームなどに入ってしまって生活拠点を変えてしまったなどは、転居したとみなされ、自宅ではなくなります。
また、家を貸していても3年以内に売却するならば3000万控除は受けられます。
売り主の味方になってくれる不動産会社を選ぶ
不動産売却に必要なもの、いろんな書類も用意する必要がありますが、一番は不動産会社の担当者です。
それも売主に寄り添ってサポートしてくれるかどうかにかかっています。
不動産会社を味方にできる方法とは？
まず、自宅について住んだ人間にしかわからない、メリット・デメリットをまとめておくことです。
そして売却価格の相場をつかんでおいて、高額に設定することもなく、不動産会社のアドバイスにも真剣に耳を傾けることにつきます。
冷静に自己判断して、必ず売りたいという強い意志が見えたら、不動産会社も真剣に動いてくれます。
本気の客には、本気で接するわけです。
こちらからメールで問い合わせたことにきちんと答えてくれるか、スピーディーに的確に連絡してくれるかなども判断の対象になります。
査定額の根拠を丁寧に教えてくれる
査定価格の出し方で、優良な不動産会社かどうかがわかってきます。
根拠をきちんと明示してくれるかどうかは重要なポイントです。
衝撃の新事実？！査定価格＝売却価格ではない！
一度、自己所有のマンションを売却した経験のある方なら、この事実をご存知の方は多いと思います。
「そんなこと、当たり前だよね」とおっしゃるでしょう。
不動産の売却って、一般の方で、それも持ち家で、実際に住んでいた家を売却することって、人生において1度か、2度あるかないかではないでしょうか。
よくわからないから、不動産会社に査定を依頼して、価格が決まったらもう売却できたものと錯覚してしまうのです。
ですから、不動産一括査定サイトで複数社から連絡がきて、一番高い査定価格を提示した業者にたのめばいいじゃん！と思ってしまいがちなのですが。
どうしてその査定価格になったのか、根拠を示す不動産会社でなければいけません。
契約を取るために査定額を釣り上げる業者は多い
不動産一括査定サイトに登録している不動産会社だって、複数社に査定を依頼していることはわかりきっています。
このマンションなら相場は1000万くらいかな、他の会社も少し色を付けて1200万くらいの査定額を提示するだろう、だったらわが社は、1600万にしようじゃないか。
相場価格よりも600万も高い査定価格が付くことになりました。
しかし、実際に売り出して、どんなに敏腕営業マンであっても、1000万のマンションが1600万では売れません！これはきっぱり申し上げることができます。
査定価格が出たら、すぐに売れるんじゃないの？と思ったお客さんはイラつきます。
結局相場以下で売ってしまうケースも多い
そのイラつきをよそに、時は流れてしまって、下手にしたら2年の3年も流れてしまって、築年数は増えますし、また建物はその年数だけ劣化します。
そのころ、高値を付けた不動産会社は、
「1600万円じゃ無理ですね。思い切って、900万くらいまで下げてもらえないでしょうか。」と信じられない提案をしてきます。
相場が1000万だったマンションが、100万マイナスになっています。
イライラがマックスに達して、そして疲れ切った売主さんは、仕方なく言い値で売却することになりました。
それなら、1200万提示していた、2番手の業者に頼んだ方が正解だったということです。
これは実際に不動産業界ではよくある話です。
何が言いたのか？
つまり、査定価格に踊らされてはいけないということです。
まず、不動産広告などチラシを参考に、近隣のマンションがいくらで売りに出ているかをチェックします。
そして自分ではかなり渋い価格を設定しておいて、その価格からちょっぴり色を付けてくれている業者が、優良業者な場合が多いということです。
過去の類似物件の販売実績を確認する
相場価格を知るために、過去の販売実績はとても使えます。
インターネットなどでも過去で実際に販売された価格がアーカイブとして残っていますので、確認しやすくなっています。
売却を検討したら、同じマンションの別の部屋で販売実績を確認して、なければ同じエリアで間取り、広さ、築年数が似ている物件を参考にしてみてもいいでしょう。
かなり売却価格に近い相場が把握できると思われます。
細かな質問に答えてくれる担当者を選ぶ
査定価格についても丁寧に説明してくれることが必要ですし、どんな小さなことでも的確にスピーディーに答えてくれる担当者を選びたいですね。
不動産の営業マンは、同じ会社で同じように研修を受けても、営業成績に違いがあります。
売れる営業マンとそうでない営業マンの違いは一つなのです。
それは「一生懸命さ」の違いです。
お客様から反響があって、担当する物件に興味を持ってくれた、問合せしてくれたとなったら、すぐにメール、電話などで対応して、お客様が知りたがっている情報をスピーディーに提供する営業マンは、お客様からも好かれますし、選んでもらえる営業マンです。
ファーストインプレッションで、どこまでスピーディーに対応してくれるかをまず確認してみてください。
分譲マンションを高く売るなら事前の準備が大切
ここまで分譲マンションを高く売るための注意点についてお話ししてきました。
重要なポイントは、「事前準備」となります。
今までお話してきたことを元に、事前準備には次のことが必要となってきます。
- 売却に必要な書面（登記簿、間取り図、室内写真など）を揃える
- 同じ物件の別の部屋、同じエリアで築年数が同じマンションの実際の販売価格を確認しておくこと
- インスペクションを済ませておく
- 普段から掃除は念入りにして清潔感をキープする
など、売却を検討したら忙しくなります。
早めから余裕をもって取り組むことがおすすめです。