正直、立地が良く面積も広い不動産は、どんなところに仲介依頼しても高値売却できるのが不動産取引の実態です。
ただ、査定額の更に高値を目指したり、古い物件を限界まで高く売却したりするためには、担当者の能力が不可欠です。
また、同じ会社でも担当者によって大幅に成約額が変わることもあるので、こちらから営業マンを選別していくことは重要です。
この記事では、不動産会社の営業マンの実力を見抜くポイントを解説していきます。
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目次
不動産売却で重要な2つの営業力
不動産の売り手が担当者に求める営業スキルは、大きく以下の2点に分けられるでしょう。
- 購入希望者に向けた働きかけ
- 売り手(売買契約者)に向けた働きかけ
対面相談で「人柄が良かった」「親身になって考えてくれた」と絶賛されるような担当者でも、物件の宣伝は不得手にしている方はいます。
逆に実績があっても、売り手との信頼関係が築けないと契約や税金処理などの詳細な取り決めでミスが起こりやすく、結果的に損をしてしまいます。
売り手に対する対応の良さと販売スキルが両立している業者が理想的です。
知識の多さ・理解力の高さをまず見極める
担当者を選ぶ際は、まず目標額を達成できるほどの能力があるかの見極めが重要となります。
最低でも以下のような点は全てクリアしているのが理想ですね！
- 宅地建物取引士の資格を有しているか
- 専門用語を使わず簡潔な説明をできるか
- メリット・デメリットの両面を常に説明してくれるか
- どんな疑問でも即座に回答してくれるか
これらの項目をクリアしていれば、不動産会社の営業マンとしては十分な能力を持っていると考えて良いでしょう。
マナーや人柄も客観的に見極めるのがおすすめ
不動産売却では売り手と担当者は時に1年近くもパートナーとして歩んでいくので、相性も大切です。
人には何となく合う人、合わない人がいますが、では見た目も良くて優しそうな方が良いかといわれれば、そんなことはありません。
売り手とスタッフはビジネスパートナーとして対峙していくので、以下の項目を参考に「営業マン・不動産のプロとして信頼できるか」をチェックしていきましょう。
- 約束事は守るか(逆に、守れることしか約束しないか)
- マナーを守っているか
- 服装の乱れはないか
- メールに誤字脱字がなく、正しい言葉遣いを利用しているか
- 電話・メールのレスポンスは早いか
こうした項目は売り手に不快感を与えないためにも重要ですが、販売活動にも必要な能力です。
こうした当たり前のことができる業者こそが高額売却できる業者なので、第一印象や漠然としたイメージに惑わされず公平にジャッジしていきましょう！
コミュニケーション力も当然重要です
相手にわかりやすく伝える営業スキルと丁寧な接客は相反するものに見えますが、共通してコミュニケーション力が試されるシーンでもあります。
一度話しただけでコミュニケーション力を見極めるのは難しいですが、以下のような点を目安にチェックしていきましょう。
- 話にしっかりとした根拠があるか
- 担当者なりに考えた提案をしてくれるか
- 質問に対して全力で答えてくれるか
特に話に根拠があるかの見極めは重要です。
不動産売却は基本的に担当者と売り手の話し合いによってすすめられますが、販売活動は営業マンに委託するので、彼らが耳当たりの良い話をしてきても「そういうものか…」と飲み込んでしまいがちです。
ただ、売り手に不動産知識がなくても、優秀な営業マンならわかりやすく納得できるように話してくれます。
営業マンの実力を見抜く最終手段・一般媒介契約
ここまで、不動産売却で良い担当者をどう見極めるかのポイントを解説しましたが、それでも初心者には判断が難しいでしょう。
「この人はしっかりしている」という漠然な判断はできるでしょうが、宣伝戦略が正しいかどうかの判断はなかなかできません。
そんなときにおすすめなのが、複数の不動産会社と媒介契約を結ぶ(一般媒介契約)ことです。
営業マンのモチベーションが下がることから現在はおすすめされていませんが、実際の不動産売却において各社がどのように行動するかを調べ、比較するには最適な方法です。
一般媒介で見極めた1社と専任媒介を結ぶ
なぜ一般媒介契約にすると営業マンのモチベーションが上がらないのでしょうか？
それは、仲介手数料(報酬)をもらえる業者が成約をいち早く取った1社だけなので、頑張り損になるリスクが高いからです。
逆に言えば、一般媒介でも懸命に成約に向けて動いてくれる営業マンは、1社専属で契約すれば更に働いてくれると考えても良いでしょう。
もし一般媒介から専任媒介へ変更すれば、契約先の業者にも期待とプレッシャーをかけることができます。
売り手自身も不動産売却期間は成長していこう
ここまで不動産売却での担当者の見極めポイントを解説しましたが、これらを全てクリアした仲介先を見つけても、結果的に失敗してしまうことはあります。
損失が出てしまったり、物件がなかなか売却できなかったりすると担当者のせいにしてしまいがちですが、自分に非がないかも考えてみましょう。
例えば部屋の中が整頓されていない、玄関前を清掃していないなど、売り手でも出来る些細な作業を怠っていることが失敗の原因かも知れません。
最低限の不動産知識を学び、積極的に動くことを意識しましょう。
また、営業マン選びの為には、まず複数業者と連絡をとることが必要です。一括査定サイトを利用すれば地域に対応する業者の絞り込みができ、査定依頼・相談もできるのでおすすめですよ！
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